❤內參－談判時應避免的6件事

出處：談判時應避免的6件事


談判時，對形勢的錯誤估計可能會導致談判失敗。

《快公司》網站上的一篇文章建議，談判時最好避免以下6件事。

第一，不要當第一個出價的人。

此前有專家認為，第一個出價的人會佔據優勢，但這樣也會讓對手看透你的籌碼和底線。

文章建議，

如果你清楚市場狀況，談判時就可以第一個開價，

如果不清楚，最好不要輕易開口。即使你想要第一個出價，

也要盡量避免給對方提供太多信息。

比如，在賣房的時候，可以這樣說：“我看到的另一套類似的房子，對方的開價是……”


第二，不要執著於最理想的結果。

文章介紹，

有90%的談判者會提前擬定好最佳替代方案和自己的保留價格

（reservation value，指買方或賣方所能接受的最高價格），

他們知道什麼時候該有所保留，什麼時候該宣布談判破裂。

但有時，

人們在談判中會過於在意指標，導致誤判情勢、拒絕了事實上對自己更有利的方案。

文章建議，你也可以試著列出對方的最佳替代方案，這樣就能找到雙方共同利益的範圍。

第三，不要太快接受對方的第一個提案。

即使對方的首次出價接近你的價格，太快接受也不會讓對方開心。

有研究發現，如果人們很快得到自己想要的東西，

容易產生“早知道就提另一個方案”的心態。

第四，不要在短期或長期的談判中使用同一招。

文章介紹，短期談判對象和長期談判對象，需要不同的關係維護方式，

比如，對於長期談判對象，你可能需要對方成功，你才能跟著成功。

這意味著，有些從短期談判的角度看起來不理性的行為，長期來說對你是有利的。

第五，不要用對方的行為判斷他們的想法。

只憑外在動作判斷別人，很容易產生誤判。

文章建議，可以思考對方行為背後的原因和限制。

第六，不要假設你知道對方最想要的是什麼。

只有明確的溝通，才能確定對方想要的是什麼，

你可以嘗試提出各種不同的提議或方案，透過測試一步步探究對方的偏好。

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摘要：
1. 不要當第一個出價的人
　如果你清楚市場狀況，談判時就可以第一個開價，
　如果不清楚，最好不要輕易開口。即使你想要第一個出價，
　也要盡量避免給對方提供太多信息。
　比如，在賣房的時候，可以這樣說：“我看到的另一套類似的房子，對方的開價是……”
2. 不要執著於最理想的結果
　人們在談判中會過於在意指標，導致誤判情勢、拒絕了事實上對自己更有利的方案。
　你也可以試著列出對方的最佳替代方案，這樣就能找到雙方共同利益的範圍。
3. 不要太快接受對方的第一個提案
　即使對方的首次出價接近你的價格，太快接受也不會讓對方開心。
　有研究發現，如果人們很快得到自己想要的東西，
　容易產生“早知道就提另一個方案”的心態。
4. 不要在短期或長期的談判中使用同一招
　短期談判對象和長期談判對象，需要不同的關係維護方式，
　比如，對於長期談判對象，你可能需要對方成功，你才能跟著成功。
　這意味著，有些從短期談判的角度看起來不理性的行為，長期來說對你是有利的。
5. 不要用對方的行為判斷他們的想法
　只憑外在動作判斷別人，很容易產生誤判。可以思考對方行為背後的原因和限制。
6. 不要假設你知道對方最想要的是什麼
　你可以嘗試提出各種不同的提議或方案，透過測試一步步探究對方的偏好。