出處：溝通：談判時需要避免的4個錯誤
1. 要避免：用威脅的方法進行談判
經常有人會在談判的時候威脅說，如果不做這件事，他就會做另外一件事進行報復。
但這樣的威脅是沒用的，只會帶來不好的結果。
正確的做法是，用不同的方式去了解對方的底線是什麼。
你一定要注意，談判時用的每一個詞，都要非常慎重的選擇，必須讓對方聽著舒服。
所以，談判的本質是以對方為中心的溝通。
2. 要避免：時間壓力
(1)你要給自己更多有效溝通的時間，不要用權力和手段強壓別人；
(2)選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難的條款，
先從那些比較容易達成一致的條款開始談；
(3)不要和對方提備選方案。
找到一個可以談的條件，然後堅持到底，而不是中途告訴對方你還有其他的方案。
3. 要避免：情緒失控
很多人覺得，談判是一件理性的事情，談判用的是邏輯。
實際上不是這樣的，所有的談判都是激烈的。
當對方情緒失控時，不要去吵架，也不要去對抗。
當你學會重視別人，學會關注別人的時候，他們也會給你同樣的回報。
當感覺自己情緒失控時，可以停下來休息一下，可以降低期望，也可以就事論事。
4. 要避免：沒有足夠關注對方
面對競爭對手、談判對象，正確的做法是想一下你能為對方做什麼。
這樣做有兩個好處，
首先，談判開始時，如果能夠理解對方的感知是什麼，你就已經先勝一籌了；
其次，如果你重視對方的感受，對方更有可能跟你達成一致。
能讓談判達成的關鍵因素之後，情況因素只佔8%，而人的因素，占到了55%。
不管是生活中和家人商量一起去哪玩，
還是工作上跟老闆談升職、談加薪，都需要掌握一定的談判技巧。
沃頓商學院教授斯圖爾特·戴蒙德認為，人的互動過程本質上就是一種談判。
在營創學院與中信出版集團聯合主辦的EMBA課堂上，
戴蒙德分享了人們在談判時需要避免的四個錯誤。
公眾號“筆記俠”介紹了戴蒙德分享的內容。
第一個要避免的錯誤是用威脅的方法進行談判。
經常有人會在談判的時候威脅說，如果不做這件事，他就會做另外一件事進行報復。
但這樣的威脅是沒用的，只會帶來不好的結果。
正確的做法是，用不同的方式去了解對方的底線是什麼。
戴蒙德舉了他自己的例子。
戴蒙德在他的兒子很小的時候，經常對兒子說，
如果不把房間打掃乾淨，週六就不能玩樂高玩具。
但每次說完，他的兒子都不會去打掃房間，於是戴蒙德開始試著用別的方法，
比如，他會提醒兒子週六玩樂高這件事很開心，
但戴蒙德同時也會說，他只會給那些把自己房間打掃得很乾淨的孩子買樂高玩具，
然後再問兒子願不願意打掃房間，結果效果很不錯。
戴蒙德說，雖然這種方式，本質上還是一種威脅，
但聽上去好很多，重要的是能讓對方合作。
“你一定要注意，談判時用的每一個詞，都要非常慎重的選擇，必須讓對方聽著舒服。
所以，談判的本質是以對方為中心的溝通。”
第二個要避免的錯誤是時間壓力。
人們經常在談判時設定一個時間，時間到了談判必須結束，這麼做其實不利於談判。
那如果遇到這種情況該怎麼辦呢？
戴蒙德說，
首先，你要給自己更多有效溝通的時間，不要用權力和手段強壓別人；
其次，選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難的條款，
先從那些比較容易達成一致的條款開始談；
最後，不要和對方提備選方案。
備選方案是人們經常會用的手段，很多人會告訴對方，談不成沒關係，自己還有別的選擇。
但是，備選方案不僅不會創造價值，還會傷害對方的情感。
你提出備選方案，意味著你缺乏承諾，不夠忠誠，對方就有可能反過來這樣對你。
戴蒙德給了個建議，
那就是找到一個可以談的條件，然後堅持到底，而不是中途告訴對方你還有其他的方案。
第三個需要避免的錯誤是情緒失控。
很多人覺得，談判是一件理性的事情，談判用的是邏輯。
實際上不是這樣的，所有的談判都是激烈的。
情緒失控是風險非常高的行為，這些情緒反應包括對方不再聽你說話，採取報復等行為。
而當人們開始有情緒反應時，大腦做的第一件事情就是不再聽別人說話。
在這種情況下，你如果繼續跟他說話是沒有任何作用的。
這時你要做的最重要的一件事，就是想辦法讓他冷靜下來。
簡單說，就是讓對方有情緒代償，你可以通過道歉、表示理解等方法去打動對方。
所以，當對方情緒失控時，不要去吵架，也不要去對抗。
當你學會重視別人，學會關注別人的時候，他們也會給你同樣的回報。
那怎麼管理自己的情緒呢？戴蒙德說，
你可以停下來休息一下，可以降低期望，也可以就事論事。
第四個要避免的錯誤是，沒有足夠關注對方。
一定要記住，你是談判中最不重要的人。如果你覺得自己是談判中最重要的，一定會失敗。
所以，面對競爭對手、談判對象，正確的做法是想一下你能為對方做什麼。
這樣做有兩個好處，
首先，談判開始時，如果能夠理解對方的感知是什麼，你就已經先勝一籌了；
其次，如果你重視對方的感受，對方更有可能跟你達成一致。
戴蒙德舉例說，當你要求加薪的時候，不能直接和老闆說應該給你加薪，
而是要問老闆，你應該怎麼做，老闆才願意給你加薪。
戴蒙德把談判的因素分為三種：情況因素、過程因素以及人的因素。
大多數人都覺得，
一場談判最終的決定因素取決於一些基本的事實和情況，也就是情況因素。
但當戴蒙德系統分析了所有能讓談判達成的關鍵因素之後，
發現情況因素只佔8%，而人的因素，占到了55%。
上面提到的人們談判時經常犯的四種錯誤，
也都是因為忽視了對人的感知，忽視了對情感以及情緒的管理。
所以，如果你了解你的對手，了解他們對於事情的感知，
你就可以在談判中占得先機，成為一個更出色的談判者。
本期內容參考來源：《99%的人根本不懂談判》
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摘要：1. 要避免：用威脅的方法進行談判
經常有人會在談判的時候威脅說，如果不做這件事，他就會做另外一件事進行報復。
但這樣的威脅是沒用的，只會帶來不好的結果。
正確的做法是，用不同的方式去了解對方的底線是什麼。
你一定要注意，談判時用的每一個詞，都要非常慎重的選擇，必須讓對方聽著舒服。
所以，談判的本質是以對方為中心的溝通。
2. 要避免：時間壓力
(1)你要給自己更多有效溝通的時間，不要用權力和手段強壓別人；
(2)選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難的條款，
先從那些比較容易達成一致的條款開始談；
(3)不要和對方提備選方案。
找到一個可以談的條件，然後堅持到底，而不是中途告訴對方你還有其他的方案。
3. 要避免：情緒失控
很多人覺得，談判是一件理性的事情，談判用的是邏輯。
實際上不是這樣的，所有的談判都是激烈的。
當對方情緒失控時，不要去吵架，也不要去對抗。
當你學會重視別人，學會關注別人的時候，他們也會給你同樣的回報。
當感覺自己情緒失控時，可以停下來休息一下，可以降低期望，也可以就事論事。
4. 要避免：沒有足夠關注對方
面對競爭對手、談判對象，正確的做法是想一下你能為對方做什麼。
這樣做有兩個好處，
首先，談判開始時，如果能夠理解對方的感知是什麼，你就已經先勝一籌了；
其次，如果你重視對方的感受，對方更有可能跟你達成一致。
能讓談判達成的關鍵因素之後，情況因素只佔8%，而人的因素，占到了55%。
