❤內參－如何用“喜好原則”影響別人

出處：如何用“喜好原則”影響別人


平時在生活中，我們會迅速判斷對方的好壞、能力、​​動力以及誠信，

並會被那些能給自己帶來好處的人吸引。

人們會花很多錢買偶像代言的服裝，也是這個原因。

社會心理學家羅伯特·西奧迪尼把這種現象總結為“喜好原則”。

在《管理學與生活》這本書裡，

密歇根大學羅斯商學院組織和管理系教授葆拉•卡普羅尼（Paula Caproni）

進一步介紹了這個原則。書裡說，魅力、正面體驗、距離近、相似性，

都能幫你更好地對他人施加影響。


首先是魅力。

人們很容易被外表有魅力的人吸引，不過，這種影響力很短暫。

比如，西裝革履的男士在華爾街會得到好評，

但在另一個講求謙遜的環境中可能被看成做作或者浮誇。


第二是正面體驗。

點頭示意、微笑、幾句認可的話，都能讓人感覺受到了關注和認可。

研究人員做過一個實驗，想知道服務員的笑容跟他們獲得的小費有沒有關係。

參加實驗的每個服務員都接待了96位顧客，

結果顯示，笑容明朗的服務員收到了2320美元小費，而淺笑的服務員只收到了940美元小費。

那些小費收得多的人，還會用一些其他的小技巧，

比如，他會跟顧客站在一邊，服務員可能會說：

“我看看能不能不加錢就給你添飯。”

再比如，他會復述顧客的訂單內容，讓對方覺得自己的意見得到了尊重和理解，

服務員可能會這麼說：

“我要確認下對了單。你說你要一個大份比薩，要紅辣椒，而不是綠辣椒，對吧”。

其他的技巧還包括，在支票上寫下“謝謝”，遞賬單時給顧客一塊糖，等等。

第三是距離近。人們離得越近，就越可能被彼此吸引。

距離近讓人們有機會了解彼此，並且獲得相同的經歷。

如果團隊成員經常參與相同的社會活動，

可以很快了解他們在哪些地方是相似的，從而增加默契。


第四是可感知的相似性。

書裡說，人們容易被態度、價值觀、工作風格、性格特徵、外表、

著裝、文化和生活經歷等特徵與自己相似的人所吸引。

之所以會這樣，

一是我們希望保護並強化自我形象，

二是幫助與自己相似的人成功，可以提升自己的成功機會。

比如，卡普羅尼研究發現，主管給與自己相似的下屬打分更高。

以上就是《管理學與生活》這本書裡介紹的幾種影響他人的方法，希望對你有啟發。

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摘要：
1. 魅力
　人們很容易被外表有魅力的人吸引，不過，這種影響力很短暫。
　比如，西裝革履的男士在華爾街會得到好評，
　但在另一個講求謙遜的環境中可能被看成做作或者浮誇。
2. 正面體驗
　點頭示意、微笑、幾句認可的話，都能讓人感覺受到了關注和認可。
3. 距離近
　人們離得越近，就越可能被彼此吸引。
4. 可感知的相似性
　人們容易被態度、價值觀、工作風格、性格特徵、外表、
　著裝、文化和生活經歷等特徵與自己相似的人所吸引。
　之所以會這樣，
　一是我們希望保護並強化自我形象，
　二是幫助與自己相似的人成功，可以提升自己的成功機會。

❤內參－列清單：一個克服認知局限的基本方法

出處：列清單：一個克服認知局限的基本方法

管理學家理查德·魯梅爾特說，

他曾經聽人講過一個關於鋼鐵大王卡內基和管理學家泰勒的故事。
卡內基是人類歷史上的第一個億萬富翁，美國鋼鐵公司也曾一度是全世界最大的公司。

而泰勒則被尊稱為“科學管理之父”。

1890年，在匹茲堡的一場雞尾酒會上，有人把泰勒介紹給卡內基。

在聽說泰勒是一個管理學顧問之後，卡內基對泰勒說：

“年輕人，如果你能告訴我一些管理學方面有用的東西，我就給你一張1萬美元的支票。”

在1890年的時候，1萬美元還是一個很大的數字。

所以，旁邊的人都停下了談話，想听聽泰勒究竟會給卡內基什麼建議。

泰勒給出的建議是：

“卡內基先生，我會建議您列出10項要做的最重要的事，然後，從第一項做起。”

一周之後，泰勒收到了一張1萬美元的支票。

管理學家理查德·魯梅爾特說，他第一次聽到這個故事的時候，第一反應是不可思議。

為什麼卡內基要為這個建議支付1萬美元，

列清單難道不是管理學裡面最基本、最小兒科的知識嗎？

這樣一個建議對於像卡內基這樣的商業巨頭能有什麼用？


經過思考之後，魯梅爾特說，他發現了這個故事背後的深意。

卡內基得到的好處絕對不只是一張清單，而是列這個清單的過程。

泰勒的建議，不只是簡單列出重要的事，

也不只是一些待辦事項，更不是列出以後可能會變得重要的事。

泰勒真正的建議是，讓我們想清楚“重要事項”和“可做事項”之間的關係。

在列清單的過程裡，一個人可以藉機梳理他對一些目標最初的想法，

以及他對如何實現這些目標的方法的思考。

人們設立一個目標，然後就像導彈一樣自覺地直奔目標行動。

這是人對自己行為規律的一個誤解。因為人的精力和思考能力都是有限的。

人很容易在做一件事的過程中，忘記其他事情，其中​​很多還是非常重要的事情。

比如，一個人可能忙碌於工作但忽略了家庭，

但是忘記自己辛苦工作的本來目標是為了讓家人過上更好的生活。

再比如，一個CEO在競爭過程中，

完全忘記了競爭本來的目的是什麼，注意力完全都陷入對競爭的關注裡。

魯梅爾特說，其實列清單是克服個人認知局限的一個基本方法。

清單本身有備忘錄的作用，在列清單的過程裡，我們可以把待辦事項按照輕重緩急排序；

除此之外，列一個“立即可以付諸行動的事情”的清單，

而不是“用來擔憂的事情的清單”，更能讓我們把擔心轉化為執行力。

總之，列清單這項看似簡單的管理方法，能夠起到的作用，比我們想的要大很多。

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摘要：
列這個清單的過程。
不只是簡單列出重要的事，也不只是一些待辦事項，更不是列出以後可能會變得重要的事。
它是讓我們想清楚“重要事項”和“可做事項”之間的關係。
在列清單的過程裡，一個人可以藉機梳理他對一些目標最初的想法，
以及他對如何實現這些目標的方法的思考。
人們設立一個目標，然後就像導彈一樣自覺地直奔目標行動。
這是人對自己行為規律的一個誤解。因為人的精力和思考能力都是有限的。
人很容易在做一件事的過程中，忘記其他事情，其中​​很多還是非常重要的事情。

其實列清單是克服個人認知局限的一個基本方法。
清單本身有備忘錄的作用，在列清單的過程裡，我們可以把待辦事項按照輕重緩急排序；
除此之外，列一個“立即可以付諸行動的事情”的清單，
而不是“用來擔憂的事情的清單”，更能讓我們把擔心轉化為執行力。

❤內參－新研究：肢體語言對識破謊言幫助不大

出處：新研究：肢體語言對識破謊言幫助不大


如果通過微表情或者肢體語言就能看出來一個人有沒有撒謊，

那麼企業進行面試、警察鑑別犯人、甚至是相親戀愛都會簡單很多。

遺憾的是，人類的非語言行為並沒有這麼神奇。

發表在核心期刊《形態行為學雜誌》（Journal of Nonverbal Behavior）的一項最新研究顯示，

非語言行為可以引發對於說謊的懷疑，但並不能以此判定一個人是否真的在說謊。


紐約州立大學布法羅分校（The University at Buffalo）的行為學家調查了162名參與者，

詢問他們是如何在生活中“發現”一個謊言，又是如何“懷疑”謊言的出現的。

調查結果顯示，37.3%的謊言是由物證證明的，36%的謊言是第三方信息披露的，

僅有1.3%是因為語言或非語言行為發現的。儘管有九成以上的參與者表示，

非語言行為引發了他們對於謊言的懷疑，

但是在求證話語真實性的過程中，非語言行為幾乎沒有作用。

需要識破謊言的一個重要場景，就是問訊犯人。

在實際的執法過程中，警方也很難用非語言線索認定對方正在說謊。

那警方是怎麼識破謊言的呢？


紐約市立大學（The City University of New York）

的犯罪心理學家蒂默森·盧克（Timothy J. Luke）介紹了一種

戰略舉證法（Strategic Use of Evidence）：

因為說謊者通常會希望透露較少的信息來避免破綻，

所以在提問時可以採用“漏斗式”的提問方法，隱藏部分證據，

用開放式的提問引導對方自相矛盾。

比如你懷疑你的女兒上週六去舞廳了。

你的證據是，鄰居說那天晚上在舞廳門口看到了你女兒的自行車。

如果你上來就問女兒：“你昨晚去舞廳了嗎？有人在門口看到了你的自行車。”

那就是在逼她找藉口，破壞證據的價值。

所以，你應該事先想好她可能會說的所有藉口。

典型藉口可能是，她把自行車借人了，有人偷了她的自行車等。

那麼正確的提問方式，應該是問她的自行車在哪兒，有沒有別人騎了她的車等。

她很有可能否認所有的問題，這時你就可以問：

“有人在舞廳門口看到你的自行車。對此你有什麼要說的？

”因為所有的理由都已經被她親口證實不成立了，她就很難再繼續撒謊了。


以上就是有關行為、語言和謊言的最新研究，希望對你有幫助。

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摘要：
調查結果顯示，37.3%的謊言是由物證證明的，36%的謊言是第三方信息披露的，
僅有1.3%是因為語言或非語言行為發現的。儘管有九成以上的參與者表示，
非語言行為引發了他們對於謊言的懷疑，
但是在求證話語真實性的過程中，非語言行為幾乎沒有作用。

可以使用戰略舉證法（Strategic Use of Evidence）：
因為說謊者通常會希望透露較少的信息來避免破綻，
所以在提問時可以採用“漏斗式”的提問方法，隱藏部分證據，
用開放式的提問引導對方自相矛盾。

比如你懷疑你的女兒上週六去舞廳了。
你的證據是，鄰居說那天晚上在舞廳門口看到了你女兒的自行車。
如果你上來就問女兒：“你昨晚去舞廳了嗎？有人在門口看到了你的自行車。”
那就是在逼她找藉口，破壞證據的價值。

所以，你應該事先想好她可能會說的所有藉口。
典型藉口可能是，她把自行車借人了，有人偷了她的自行車等。
那麼正確的提問方式，應該是問她的自行車在哪兒，有沒有別人騎了她的車等。
她很有可能否認所有的問題，這時你就可以問：
“有人在舞廳門口看到你的自行車。對此你有什麼要說的？
”因為所有的理由都已經被她親口證實不成立了，她就很難再繼續撒謊了。