內參－方法：每個人都應該掌握的銷售技巧

出處：方法：每個人都應該掌握的銷售技巧


就算你不是銷售，你在工作或者生活中，

也會經歷一些推銷某種東西的時刻，不管是讓別人接受你的想法，還是“推銷”你自己。

怎樣才能提高推銷能力呢？自由記者、衛斯理大學的講師蕾貝卡·奈特（Rebecca Knight）

在一篇文章中總結了一些專家的建議。微信公眾號“哈佛商業評論”翻譯了這篇文章。

首先是回顧。

埃丁格諮詢集團的創始人、《潛在的領導》的作者斯科特·埃丁格（Scott Edinger）說，

想要更好地推銷，就先要了解銷售到底是什麼。

銷售不是不停地說話，給對方施加不必要的壓力。

相反，銷售“是說服、是啟迪、是引導”。

為了了解這一點，你可以回顧一下自己作為消費者的積極體驗，

弗吉尼亞大學達頓商學院的教授托馬斯·斯蒂恩博格（Thomas Steenburgh）說：

“當你回想自己這一生中經歷過的最好的銷售體驗，那個'推銷員'很有可能並不在場，

他僅僅只是一個對你的問題非常關心，並積極幫助你解決的人。”
第二，換位思考。

人們買東西一般有兩個原因，工作問題或者個人需求。

因此，你在推銷之前，要充分調研，和你想要贏得的客戶進行溝通。

你要仔細思考你需要獲得什麼信息，還要有同理心，專注了解對方，

知道他們的目標是什麼，以及他們是怎麼衡量成功的。

考慮到這些，會幫你及時調整自己的銷售策略。
第三，做好計劃，付諸實踐。

打磨自己的銷售技能，不是一個人努力就可以的。

埃丁格建議，你可以向那些值得信任的同事進行推銷，

這樣你就可以“判斷什麼樣的銷售方式可行，什麼樣的不行”。

你的目標是去理解自己在推銷的時候，

你和對方的交流聽起來是什麼樣的，以及你讓別人有什麼樣的感覺。

你的同事可以幫你改進第一印象，並且幫你提升表達能力。

第四，保持冷靜，不要吹噓。

就算你的準備很充分，

推銷結果可能仍然不理想，你很有可能表達過頭了，或者沒抓住要點。

埃丁格說，這沒有簡單的解決辦法。他給的建議就是：冷靜一下。

試著“放鬆你的面部表情”，讓自己的行為更自信放鬆一些。

注意你的語氣和速度。你要尊敬對方，因為沒有人想被說教。

不過，也不要太恭敬順從，“保持不卑不亢的態度，建立平等的溝通。

你並不是在乞求什麼”。
托馬斯教授還提出了另一個常見的問題，那就是自負。

有些時候，你會局限於“談論自己的優點，而不是展示對方所希望看到的東西。

此時，最好的情況是對方覺得有些無聊，最壞的情況則是，你證明了自己並不善於推銷”。

第五，達成協議。

托馬斯教授說，善於推銷，意味著你既懂“消費者”，又了解他們的消費路徑。

不管推銷技巧有多高明，很少會有人一聽到你的推銷就同意。

人們要考慮自己的錢花的值不值，或者在接受你的建議之前，對方要跟上級請示確認。

不管下一個階段是什麼，你都應該“徵得允許，然後再繼續推進”。

托馬斯教授建議，你這時候可以說一些提示性的話，

比如“可以進入下一步了嗎？做決策前還需要我做些什麼呢？”
埃丁格則認為，推銷的時候要懂得“變通”。你可以想想有什麼方法，

能夠讓你們進行合作，一起改良產品、服務或者想法。

如果答案是否定的，或者暫時沒辦法確定，你可以稍微試探一下，

“這個想法會不會太困難了？或者是花費太多了？”

第六，要把眼光放長遠。

托馬斯教授說，資深的推銷員都知道，

“失敗的可能性比成功更大，你只需要保持繼續前進的勇氣。”

有時候失敗並不是你的原因，對方在接受一件事情的時候，要考慮方方面面的利害關係。

還要記住，銷售不是個“一次性的交易”。

如果你的推銷並不成功，三個月後再去一趟，問問對方事情怎麼樣了，

以及對方的需求是否得到了滿足。

如果對方的回答“沒有”，你很可能會再獲得一次機會。 “眼光放長遠，要顧全大局。”

----------------------------------

摘要：
1. 回顧
　“當你回想自己這一生中經歷過的最好的銷售體驗，那個'推銷員'很有可能並不在場，
　他僅僅只是一個對你的問題非常關心，並積極幫助你解決的人。”
2. 換位思考
　工作問題或者個人需求。
　你要仔細思考你需要獲得什麼信息，還要有同理心，專注了解對方，
　知道他們的目標是什麼，以及他們是怎麼衡量成功的。
　考慮到這些，會幫你及時調整自己的銷售策略。
3. 做好計劃，付諸實踐
4. 保持冷靜，不要吹噓
　試著“放鬆你的面部表情”，讓自己的行為更自信放鬆一些。
　有些時候，你會局限於“談論自己的優點，而不是展示對方所希望看到的東西。
　此時，最好的情況是對方覺得有些無聊，最壞的情況則是，你證明了自己並不善於推銷”。
5. 達成協議
　善於推銷，意味著你既懂“消費者”，又了解他們的消費路徑。
　不管推銷技巧有多高明，很少會有人一聽到你的推銷就同意。
　人們要考慮自己的錢花的值不值，或者在接受你的建議之前，對方要跟上級請示確認。
　不管下一個階段是什麼，你都應該“徵得允許，然後再繼續推進”。
　你這時候可以說一些提示性的話，比如“可以進入下一步了嗎？
　做決策前還需要我做些什麼呢？”
6. 要把眼光放長遠