❤內參－溝通：談判時需要避免的4個錯誤

出處：溝通：談判時需要避免的4個錯誤

不管是生活中和家人商量一起去哪玩，

還是工作上跟老闆談升職、談加薪，都需要掌握一定的談判技巧。

沃頓商學院教授斯圖爾特·戴蒙德認為，人的互動過程本質上就是一種談判。

在營創學院與中信出版集團聯合主辦的EMBA課堂上，

戴蒙德分享了人們在談判時需要避免的四個錯誤。

公眾號“筆記俠”介紹了戴蒙德分享的內容。

第一個要避免的錯誤是用威脅的方法進行談判。

經常有人會在談判的時候威脅說，如果不做這件事，他就會做另外一件事進行報復。

但這樣的威脅是沒用的，只會帶來不好的結果。

正確的做法是，用不同的方式去了解對方的底線是什麼。

戴蒙德舉了他自己的例子。

戴蒙德在他的兒子很小的時候，經常對兒子說，

如果不把房間打掃乾淨，​​週六就不能玩樂高玩具。

但每次說完，他的兒子都不會去打掃房間，於是戴蒙德開始試著用別的方法，

比如，他會提醒兒子週六玩樂高這件事很開心，

但戴蒙德同時也會說，他只會給那些把自己房間打掃得很乾淨的孩子買樂高玩具，

然後再問兒子願不願意打掃房間，結果效果很不錯。

戴蒙德說，雖然這種方式，本質上還是一種威脅，

但聽上去好很多，重要的是能讓對方合作。

“你一定要注意，談判時用的每一個詞，都要非常慎重的選擇，必須讓對方聽著舒服。

所以，談判的本質是以對方為中心的溝通。”

第二個要避免的錯誤是時間壓力。

人們經常在談判時設定一個時間，時間到了談判必須結束，這麼做其實不利於談判。

那如果遇到這種情況該怎麼辦呢？

戴蒙德說，

首先，你要給自己更多有效溝通的時間，不要用權力和手段強壓別人；

其次，選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難的條款，

先從那些比較容易達成一致的條款開始談；

最後，不要和對方提備選方案。

備選方案是人們經常會用的手段，很多人會告訴對方，談不成沒關係，自己還有別的選擇。

但是，備選方案不僅不會創造價值，還會傷害對方的情感。

你提出備選方案，意味著你缺乏承諾，不夠忠誠，對方就有可能反過來這樣對你。

戴蒙德給了個建議，

那就是找到一個可以談的條件，然後堅持到底，而不是中途告訴對方你還有其他的方案。

第三個需要避免的錯誤是情緒失控。

很多人覺得，談判是一件理性的事情，談判用的是邏輯。

實際上不是這樣的，所有的談判都是激烈的。

情緒失控是風險非常高的行為，這些情緒反應包括對方不再聽你說話，採取報復等行為。

而當人們開始有情緒反應時，大腦做的第一件事情就是不再聽別人說話。

在這種情況下，你如果繼續跟他說話是沒有任何作用的。

這時你要做的最重要的一件事，就是想辦法讓他冷靜下來。

簡單說，就是讓對方有情緒代償，你可以通過道歉、表示理解等方法去打動對方。

所以，當對方情緒失控時，不要去吵架，也不要去對抗。

當你學會重視別人，學會關注別人的時候，他們也會給你同樣的回報。

那怎麼管理自己的情緒呢？戴蒙德說，

你可以停下來休息一下，可以降低期望，也可以就事論事。

第四個要避免的錯誤是，沒有足夠關注對方。

一定要記住，你是談判中最不重要的人。如果你覺得自己是談判中最重要的，一定會失敗。

所以，面對競爭對手、談判對象，正確的做法是想一下你能為對方做什麼。

這樣做有兩個好處，

首先，談判開始時，如果能夠理解對方的感知是什麼，你就已經先勝一籌了；

其次，如果你重視對方的感受，對方更有可能跟你達成一致。

戴蒙德舉例說，當你要求加薪的時候，不能直接和老闆說應該給你加薪，

而是要問老闆，你應該怎麼做，老闆才願意給你加薪。

戴蒙德把談判的因素分為三種：情況因素、過程因素以及人的因素。

大多數人都覺得，

一場談判最終的決定因素取決於一些基本的事實和情況，也就是情況因素。

但當戴蒙德系統分析了所有能讓談判達成的關鍵因素之後，

發現情況因素只佔8%，而人的因素，占到了55%。

上面提到的人們談判時經常犯的四種錯誤，

也都是因為忽視了對人的感知，忽視了對情感以及情緒的管理。

所以，如果你了解你的對手，了解他們對於事情的感知，

你就可以在談判中占得先機，成為一個更出色的談判者。

本期內容參考來源：《99%的人根本不懂談判》

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摘要：
1. 要避免：用威脅的方法進行談判
　經常有人會在談判的時候威脅說，如果不做這件事，他就會做另外一件事進行報復。
　但這樣的威脅是沒用的，只會帶來不好的結果。
　正確的做法是，用不同的方式去了解對方的底線是什麼。
　你一定要注意，談判時用的每一個詞，都要非常慎重的選擇，必須讓對方聽著舒服。
　所以，談判的本質是以對方為中心的溝通。
2. 要避免：時間壓力
　(1)你要給自己更多有效溝通的時間，不要用權力和手段強壓別人；
　(2)選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難的條款，
　　先從那些比較容易達成一致的條款開始談；
　(3)不要和對方提備選方案。
　　找到一個可以談的條件，然後堅持到底，而不是中途告訴對方你還有其他的方案。
3. 要避免：情緒失控
　很多人覺得，談判是一件理性的事情，談判用的是邏輯。
　實際上不是這樣的，所有的談判都是激烈的。
　當對方情緒失控時，不要去吵架，也不要去對抗。
　當你學會重視別人，學會關注別人的時候，他們也會給你同樣的回報。
　當感覺自己情緒失控時，可以停下來休息一下，可以降低期望，也可以就事論事。
4. 要避免：沒有足夠關注對方
　面對競爭對手、談判對象，正確的做法是想一下你能為對方做什麼。
　這樣做有兩個好處，
　首先，談判開始時，如果能夠理解對方的感知是什麼，你就已經先勝一籌了；
　其次，如果你重視對方的感受，對方更有可能跟你達成一致。
　能讓談判達成的關鍵因素之後，情況因素只佔8%，而人的因素，占到了55%。