❤內參－如何用“喜好原則”影響別人

出處：如何用“喜好原則”影響別人


平時在生活中，我們會迅速判斷對方的好壞、能力、​​動力以及誠信，

並會被那些能給自己帶來好處的人吸引。

人們會花很多錢買偶像代言的服裝，也是這個原因。

社會心理學家羅伯特·西奧迪尼把這種現象總結為“喜好原則”。

在《管理學與生活》這本書裡，

密歇根大學羅斯商學院組織和管理系教授葆拉•卡普羅尼（Paula Caproni）

進一步介紹了這個原則。書裡說，魅力、正面體驗、距離近、相似性，

都能幫你更好地對他人施加影響。


首先是魅力。

人們很容易被外表有魅力的人吸引，不過，這種影響力很短暫。

比如，西裝革履的男士在華爾街會得到好評，

但在另一個講求謙遜的環境中可能被看成做作或者浮誇。


第二是正面體驗。

點頭示意、微笑、幾句認可的話，都能讓人感覺受到了關注和認可。

研究人員做過一個實驗，想知道服務員的笑容跟他們獲得的小費有沒有關係。

參加實驗的每個服務員都接待了96位顧客，

結果顯示，笑容明朗的服務員收到了2320美元小費，而淺笑的服務員只收到了940美元小費。

那些小費收得多的人，還會用一些其他的小技巧，

比如，他會跟顧客站在一邊，服務員可能會說：

“我看看能不能不加錢就給你添飯。”

再比如，他會復述顧客的訂單內容，讓對方覺得自己的意見得到了尊重和理解，

服務員可能會這麼說：

“我要確認下對了單。你說你要一個大份比薩，要紅辣椒，而不是綠辣椒，對吧”。

其他的技巧還包括，在支票上寫下“謝謝”，遞賬單時給顧客一塊糖，等等。

第三是距離近。人們離得越近，就越可能被彼此吸引。

距離近讓人們有機會了解彼此，並且獲得相同的經歷。

如果團隊成員經常參與相同的社會活動，

可以很快了解他們在哪些地方是相似的，從而增加默契。


第四是可感知的相似性。

書裡說，人們容易被態度、價值觀、工作風格、性格特徵、外表、

著裝、文化和生活經歷等特徵與自己相似的人所吸引。

之所以會這樣，

一是我們希望保護並強化自我形象，

二是幫助與自己相似的人成功，可以提升自己的成功機會。

比如，卡普羅尼研究發現，主管給與自己相似的下屬打分更高。

以上就是《管理學與生活》這本書裡介紹的幾種影響他人的方法，希望對你有啟發。

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摘要：
1. 魅力
　人們很容易被外表有魅力的人吸引，不過，這種影響力很短暫。
　比如，西裝革履的男士在華爾街會得到好評，
　但在另一個講求謙遜的環境中可能被看成做作或者浮誇。
2. 正面體驗
　點頭示意、微笑、幾句認可的話，都能讓人感覺受到了關注和認可。
3. 距離近
　人們離得越近，就越可能被彼此吸引。
4. 可感知的相似性
　人們容易被態度、價值觀、工作風格、性格特徵、外表、
　著裝、文化和生活經歷等特徵與自己相似的人所吸引。
　之所以會這樣，
　一是我們希望保護並強化自我形象，
　二是幫助與自己相似的人成功，可以提升自己的成功機會。