❤內參－如何利用認知偏差提高你的說服力

出處：如何利用認知偏差提高你的說服力


像喬布斯這樣的企業家，取得成功不是因為他們有獨創的想法，

而是擅長勸說別人跟他們一起去實現這些想法。

這是產品專家泰勒·奧迪恩（Tyler Odean）的觀點，

他如今是美國知名社交媒體Reddit的產品總監，

曾經長期擔任過谷歌瀏覽器Chrome的產品負責人。

在谷歌工作時，他憑藉自己的說服力管理工程師、設計師以及行政部門。

接受美國風險投資機構First Round Capital採訪時，

奧迪恩介紹了大腦如何處理信息、人們的5種認知偏差以及如何利用它們說服其他人。 

36氪編譯了採訪內容。

奧迪恩首先介紹了大腦處理信息的兩個系統模型。

大腦中的系統1處理的是簡單的事情：

感官輸入、自動的和不重要的決定、隨意的社交互動等。

大腦中的系統2處理的則是高階的、需要大腦邏輯處理的信息。

不妨把系統1想像成一個5歲孩子，

它要嘛堅信一些東西，要嘛堅決不信一些東西，不會出現模棱兩可的情況，

而系統2就像一個懷疑論者，總是在尋找證據，證明某些東西不是對的或者是不可信的。

在接受新信息或與人交流時，大多數人都會使用系統2做分析。

要想說服某個人，你需要盡可能多地和系統1進行交流。

奧迪恩說，創業者在與客戶、投資人、員工溝通時，應了解人們的認知偏差，

並利用這些偏差與對方的系統1交流。人們的認知偏差有5種：


第一，可得性偏差。

大腦是我們最重要的威脅探測器，如果你看到一個東西的次數越多，

你就越相信它不會傷害你，因為它到現在也沒有傷害你。

對於經常看到的事物，我們會感到非常舒服，包括想法。

奧迪恩說，人們最終會愛上自己的想法，這就需要我們經常提醒自己要去懷疑這一點。

或者你可以找一位處於不同行業或環境的朋友，詢問他對這個想法的真實態度。

創業者可以利用可得性偏差讓消費者盡可能地熟悉你的產品或品牌。


第二，錨定偏差。

做決策時，人們最初看到的事物會成為他們的參照點，

一旦建立起來，這些參照點就很難改變。

奧迪恩說，創業者在定價或融資時，給出的第一個數字將會是你說出口的最重要的數字。

要確保這個數字引導的方向是你可以接受的。


第三，代表性偏差。

人們常常會創造一個具有代表性的圖像或記憶來代表發生過的事情，

並根據圖像或記憶進行推理。

奧迪恩說，“人們只記得你給的信息中一些完全隨機的信息樣本”，

它們不會是最好的信息樣本，也不是你期望傳達的。

奧迪恩建議，

如果你想要傳遞一個信息，就只能以非常簡短的形式傳遞給對方，

而且要以不同的方式一遍又一遍地重複。

當需要記住的信息更少時，你的受眾就更容易記住那些真正重要的事情。

第四，連貫性偏差。

 “人們希望所有東西都能始終保持不變。

聰明的人能夠一直聰明，好人一直都是好人”，對於想法來說也是如此。

讓對方相信新信息能改變他們的思維，要比讓他們接受自己是錯的容易。

奧迪恩建議，當你試圖說服別人改變想法的時候，

你要把它描述成一種以正確的方式前進的機會，而不是讓對方承認過去的錯誤。


第五，框定偏差。

奧迪恩舉了一個例子幫你理解這點。

假設你有一杯熱水、一杯冷水和一杯溫水，

如果你將剛放入熱水中的手指放進溫水中，你就會感覺涼。

但把剛放入冷水中的手指放進溫水中，你就會感到很熱。

奧迪恩說，如果你沒有清晰的給出對比，

對方就會自行找到對比對象，這樣的結果就無法像你幫他們選的那樣有誘惑力了。

以上，就是產品專家泰勒·奧迪恩的分享，供你參考。


本期文章參考來源：《創業者如何讓自己更有說服力？ 》，見於36氪。

-----------------------------

摘要：
人們的認知偏差有5種：
1. 可得性偏差(曝光效應)
　大腦是我們最重要的威脅探測器，如果你看到一個東西的次數越多，
　你就越相信它不會傷害你，因為它到現在也沒有傷害你。
　對於經常看到的事物，我們會感到非常舒服，包括想法。
2. 錨定偏差
　做決策時，人們最初看到的事物會成為他們的參照點，
　一旦建立起來，這些參照點就很難改變。
3. 代表性偏差
　人們常常會創造一個具有代表性的圖像或記憶來代表發生過的事情，
　並根據圖像或記憶進行推理。
　如果你想要傳遞一個信息，就只能以非常簡短的形式傳遞給對方，
　而且要以不同的方式一遍又一遍地重複。
　當需要記住的信息更少時，你的受眾就更容易記住那些真正重要的事情。
4. 連貫性偏差
　人們希望所有東西都能始終保持不變。
　聰明的人能夠一直聰明，好人一直都是好人，對於想法來說也是如此。
　讓對方相信新信息能改變他們的思維，要比讓他們接受自己是錯的容易。