❤內參－專家：贏得談判的關鍵是什麼

出處：專家：贏得談判的關鍵是什麼


馬蒂亞斯·施漢納是一位國際談判專家，他當過警察，做過臥底，參與過很多次人質談判，

正是這些經歷，讓他總結了一套談判技巧。

後來，他創立了以自己名字命名的談判學院，還成立了談判公司，提供培訓和諮詢服務。

在接受《中歐商業評論》採訪時，施漢納分享了他對於談判的看法。
施漢納說，他在進行人質談判的時候，經常會遇到某種“絕境”，

比如，劫匪會用槍指著人質的腦袋說“要是不滾，我就開槍了”。

這時候，最重要的是開闢一個新戰場，只有這樣才能在死局中找到出口。

具體怎麼找呢？施漢納提到了三點。

第一，放棄“我是對的，你是錯的”。

施漢納說，糾結對錯是沒辦法達成共識的。

談判不是為了證明自己是對的，而是要和對方一起找到解決方案。

談判“不是要贏了對手，而是要贏得對手”。

第二，分析對方的動機。

你要弄清楚，對方在想什麼？為什麼他一定要做這件事？

施漢納在面對劫匪時，會選擇傾聽，

認清劫匪是什麼樣的人，以及對方在走出這一步之前經歷了什麼，這些都是需要去理解的。

第三，提出新的條件。

你可以考慮一下，有沒有其他可行的方案，

這個方案可以“把對方爭取到一張新的談判桌前，那裡有你熟悉和掌握的套路”。

這問題就好像是，你面前的房間有很多扇門，你一個個去推，直到推開為止。

贏得談判的另一個關鍵，就是認清自己。

原因很簡單，沒辦法認清自己的人無法控制自己。

施漢納說：“多數人只了解常規情況下的自己。

他們不知道，當面對壓力和一些極端情況的時候，自己會變成什麼樣。”

很多人都沒有觀察過壓力下的自己，如果你讓一個人評價一下自己，

他可能會自誇一番，而不會提到“上一次他是怎麼衝著伴侶怒吼的”。

想要認清自己，找到自己的情緒軟肋，有一個很簡單的辦法，就是問你的家人、朋友。

施漢納說：

“尤其是你的孩子，他們的答案一定不會讓你失望，畢竟他們每天都在拿你的軟肋開刀。”

還有一個辦法是談判之後復盤，這樣做也能幫你更了解自己。

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摘要：
1. 放棄“我是對的，你是錯的”
　談判不是為了證明自己是對的，而是要和對方一起找到解決方案。
　談判“不是要贏了對手，而是要贏得對手”。
2. 分析對方的動機
　認清對方是什麼樣的人，以及對方在走出這一步之前經歷了什麼，
　這些都是需要去理解的。
3. 提出新的條件
　這問題就好像是，你面前的房間有很多扇門，你一個個去推，直到推開為止。
4. 認清自己
　原因很簡單，沒辦法認清自己的人無法控制自己。多數人只了解常規情況下的自己。
　他們不知道，當面對壓力和一些極端情況的時候，自己會變成什麼樣。
　很多人都沒有觀察過壓力下的自己，如果你讓一個人評價一下自己，
　他可能會自誇一番，而不會提到“上一次他是怎麼衝著伴侶怒吼的”。
　想要認清自己，找到自己的情緒軟肋，有一個很簡單的辦法，就是問你的家人、朋友。
　尤其是你的孩子，他們的答案一定不會讓你失望，畢竟他們每天都在拿你的軟肋開刀。
　還有一個辦法是談判之後復盤，這樣做也能幫你更了解自己。