❤內參－與談判有關的3個誤解和10個策略

出處：與談判有關的3個誤解和10個策略


沃頓商學院教授斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond）是一位談判專家，

曾擔任過哈佛大學談判項目副主任，他也是《沃頓商學院最受歡迎的談判課》一書的作者。

在他看來，談判就是以人為核心的、解決問題的過程，

這其中包括“讓對方按照你的意願行事、按照你的思路思考、理解你想讓他們理解的觀念，

以及讓對方感受到你想讓他們感受的”。

戴蒙德發現，人們對談判有三個常見的誤解，他還分享了一些談判策略。

 《哈佛商業評論》中文版的一篇文章介紹了這些內容。

人們對談判的第一個誤解是：談判是一種技巧，而不是基本功。

戴蒙德說，談判隱藏在日常生活的方方面面，

如果你需要談判，就應像學習語言和數學一樣，每天練習。

第二個誤解是：談判的關鍵在於事實對錯，不在於人。

戴蒙德在研究中發現，

一場談判最終成功與否，人的因素起到的作用是決定性的，占到55%。

第三個誤解是：談判的中心是自己，而不是對方。

“談判開始時，如果能夠理解對方的感知是什麼，你就先勝一籌；

如果你重視對方的感受和需求，對方就更有可能跟你達成一致”，

因此，正確的做法是學會說“我能為你做什麼”。



戴蒙德列出了10個談判策略，幫你打造一個談判工具箱：

第一，目標至上。

很多人在談判時，會因為想要獲取更多利益、雙贏結果等，

而採取了與自己目標相悖的行動。戴蒙德說，

談判中的所有行為，都應使自己更接近談判中的目標。

除此之外，其他行為都是無關緊要的，甚至會損害自己的利益。

第二，重視對方。

想要說服對方，就需要了解對方的觀點、情感、需求、承諾方式和可信賴度。

另外，要把自己看成是談判中無足輕重的人，換位思考，

比如將自己放在對方的位置上，或是將對方置於我們的位置上，

“要想使談判更有成效也更具說服力，必須激發對方的動力”。

第三，體會對方的情感。

談判越重要，談判者就越容易失去理性，不理性會導致情緒化，情緒化的人很難被說服。

戴蒙德建議，盡力體會對方的情感世界，做到感同身受，

如有必要，可以向對方道歉，以示重視。

第四，談判沒有通用的模式，要針對每種形勢做出分析。

談判形勢千差萬別，不能墨守成規。戴蒙德說，如果有人說“我恨你”，

你的正確回應是“告訴我為什麼？” 只有了解了對方的想法或感受，才能更好地說服他們。

第五，要循序漸進。

戴蒙德發現，人們談判失敗的部分原因是他們一次提的要求太多，

增加了談判的困難，放大了雙方的差異。

他建議，要慢慢地引領對方向我們的目標靠攏，

每邁一步都要小心檢驗，如果雙方之間差異很大，

那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。

第六，用不等價之物進行交易。

談判時首先要搞清楚雙方在意什麼，不在意什麼，

接著，把一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交易。

比如，用壓低價格的方式讓對方為你介紹更多客戶等。

第七，摸清對方的談判準則。

準則包括對方的策略是什麼？執行策略時是否有過例外或先例？

過去發表過什麼樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。

戴蒙德建議，

當對方的言行與其準則相悖時，要當面指出，

抓住“幾乎沒有、特殊情況例外、除非”等重點詞，為自己爭取更多優勢。

第八，開誠佈公並積極推動談判。戴蒙德通過採訪和研究發現，

“談判的方式和態度十分關鍵”，謊言遲早會被揭穿，

長期回報率也很低，真情實意才能打動人，這樣也有助於讓對方對你產生信任感。

如果你對談判內容缺乏了解，可以如實說出來，這樣有助於問題的解決。

第九，始終和對方保持溝通順暢。

戴蒙德介紹，

大多數談判失敗都是由於溝通不暢或根本沒有溝通所造成的，

不溝通就得不到信息，威脅或責怪只會得到對方相同的回應，尊重對方才能爭取到更多。

第十，接受雙方的差異。

對於彼此間的差異，大多數人都認為這會招致風險、令人討厭和不快。

戴蒙德提出，雙方之間有明顯的差異，會更有利可圖，更富有創造性。

因為這些差異可以產生更多看法、觀點和選擇，使談判結果更令人滿意。

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摘要：
三個誤解：
1. 談判是一種技巧，而不是基本功(X)
　談判隱藏在日常生活的方方面面，
　如果你需要談判，就應像學習語言和數學一樣，每天練習。
2. 談判的關鍵在於事實對錯，不在於人(X)
　一場談判最終成功與否，人的因素起到的作用是決定性的，占到55%。
3. 談判的中心是自己，而不是對方(X)
　談判開始時，如果能夠理解對方的感知是什麼，你就先勝一籌；
　如果你重視對方的感受和需求，對方就更有可能跟你達成一致”，
　因此，正確的做法是學會說"我能為你做什麼"。

談判策略：
1. 目標至上、循序漸進
　談判中的所有行為，都應使自己更接近談判中的目標。
　除此之外，其他行為都是無關緊要的，甚至會損害自己的利益。
　要慢慢地引領對方向我們的目標靠攏，
　每邁一步都要小心檢驗，如果雙方之間差異很大，
　那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。
2. 重視對方，體會對方的情感
　想要說服對方，就需要了解對方的觀點、情感、需求、承諾方式和可信賴度。
　要想使談判更有成效也更具說服力，必須激發對方的動力。
　而談判越重要，談判者就越容易失去理性，
　不理性會導致情緒化，情緒化的人很難被說服。
　盡力體會對方的情感世界，做到感同身受，如有必要，可以向對方道歉，以示重視。
3. 開誠佈公並積極推動談判，始終和對方保持溝通順暢
　談判的方式和態度十分關鍵”，謊言遲早會被揭穿，
　長期回報率也很低，真情實意才能打動人，這樣也有助於讓對方對你產生信任感。
4. 接受雙方的差異
　談判時首先要搞清楚雙方在意什麼，不在意什麼，
　接著，把一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交易。
　比如，用壓低價格的方式讓對方為你介紹更多客戶等。
5. 摸清對方的談判準則，談判沒有通用的模式，要針對每種形勢做出分析
　準則包括對方的策略是什麼？執行策略時是否有過例外或先例？
　過去發表過什麼樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。
　當對方的言行與其準則相悖時，要當面指出，
　抓住“幾乎沒有、特殊情況例外、除非”等重點詞，為自己爭取更多優勢。
　談判形勢千差萬別，不能墨守成規。
　如果有人說“我恨你”，你的正確回應是“告訴我為什麼？”
　只有了解了對方的想法或感受，才能更好地說服他們。
6. 用不等價之物進行交易
　對於彼此間的差異，大多數人都認為這會招致風險、令人討厭和不快。
　雙方之間有明顯的差異，會更有利可圖，更富有創造性。
　因為這些差異可以產生更多看法、觀點和選擇，使談判結果更令人滿意。