❤內參－為什麼交易的時候需要中間人

出處：為什麼交易的時候需要中間人


在互聯網時代，似乎一切都在去除中間人，

比如瓜子二手車的廣告就明確喊出來“沒有中間商賺差價”。

每一個時代，新科技似乎都預示著中間人的終結和直接交易的前景。

畢竟，動動腦就知道，如果買方和賣方能直接溝通，誰還會需要中間人？

可是，大量中間人的行業仍然存在，

那些被替代掉的只是用信息不對稱賺錢的中間人，而不是那些讓買賣雙方都受益的中間人。

美國知名記者瑪麗娜•克拉科夫斯基（Marina Krakovsky）在《中間人經濟》這本書中，

就分析了不同的中間人角色以及他們給買賣雙方創造的價值。

互聯網能取代處理交易的股票經紀人和那些只負責接單的旅行代理人，

但還有很多無法被取代，這其中根本原因在於對信任的需求。

中間人與買賣雙方的溝通頻率遠遠高於那些試圖越過中間人直接交易的人之間的溝通頻率，

所以中間人更容易與買賣雙方建立信任。

而如果他能為雙方提供其他的增值服務，那麼他將更難被替代。

我們從瑪麗娜的分析中，挑選了五種中間人的不同角色：

搭橋者、認證者、強制者、風險承擔者、隔離者來分別介紹下他們的價值。


第一種是搭橋者，就是通過縮短物理空間、社交或時間上的距離，促成交易。

理論上我們能跟任何人交易，但在實際操作中，交易對象還是會有一定的限制。

地理位置把人分隔開來，

這提供了巨大的貿易獲利的潛力，但同時也造成了大量的貿易壁壘。

中間人則可能理解雙方的需求和文化，能夠穿透這樣的壁壘。

此外，社交距離更加重要，距離只有幾公里的人們也會因為社交距離存在而毫無聯繫。

互聯網縮短了人與人間的距離，但人們仍然喜歡抱團、混圈子，

圈子與圈子間的社交距離也仍然存在。而搭橋者讓買賣雙方走到一起，促成交易。


第二種是認證者，他們能去偽存真，為買方提供關於賣方質量的可靠信息。
認證者是中間人扮演的最普遍、最有用的一種角色。

認證者能給買方篩選到合適的賣方，節省買方的時間，降低買方被騙的風險。

比如細分領域的專業獵頭，就能幫企業更快地找到合適的候選人。

對於認證者來說，他們為什麼會成為專家進而獲得報酬呢？

經濟學家加里·比格萊恩在1993年就給出了解釋，

他觀察到“中間人比一個普通的買方買過更多東西”。

對於買方來說為了只用一次的東西學習新知識和技能是浪費時間。

中間人則不同，他會一直購買同一類物品，

中間人有“為自己做大量投資的動機，他們希望藉此獲得能辨別這類物品品質的能力”。
誠信的賣家也會有難題就是無法證明自己的可信度，

他們的產品賣不上好價錢，於是一些人就退出市場，

這樣一來市場上就充斥著毫無可信度的賣家，進一步侵蝕買家的信任和出價意願，

這樣的惡性循環就會成為“逆向選擇”。而有了中間人，市場整體則可能不會這麼糟糕。


第三種是強制者，保證買賣雙方全力以赴，互相合作，並堅守誠信。
一個中間人要保證交易進行還需要成為強制者，

否則他能夠發現賣方的隱蔽信息，但不能保護買方。

一個中間人能成為強制者的要求之一便是能保證與賣方的穩定關係，

如果這種穩定關係的未來價值高於現在欺騙買方帶來的好處，

那麼就可以避免道德風險存在。如果缺乏這樣的關係，賣方理論上就可以欺騙買方。

美國網上訂餐網站opentable就是這樣的一個強制者中間人角色。

用戶在opentable可以選擇餐廳提前訂位，但問題是如果就餐者訂了位子到時候不去，

餐廳就會浪費這個位子，還得向opentable支付訂餐服務費用。

所以opentable制定了一套規則來監督交易的執行，

就是它會在就餐日到來之前郵件提醒訂餐者，

如果這個就餐者一年內出現4次訂位卻沒出現的狀況，opentable就會終止為這個賬戶服務。

現實中，買賣雙方的交易往往就是一次性博弈，

但如果他們跟長期從事某一領域交易的中間人合作，

比如賣方和中間人形成了穩定的合作關係，那麼經濟整體都會變得更加有成果和有效率。


第四種是風險承擔者，

他們可以減少波動和其他形式的不確定性，尤其適合風險厭惡型交易者。

當代藝術品市場就是一個高度不穩定的市場，

當人們失去工作或者投資暴跌時，他們就會把藝術品賣掉，

或者在經濟不好的時候，有錢人也不傾向於購買藝術品。

此外，藝術品的品味也是相當有主觀性的，

哪怕是已經成名的藝術家，作品的銷量也是不可預測的。

與畫家相比，

中間人比如畫廊還是能承擔更多的風險，他們比買方和賣方接觸的人更多，

畫廊也可以通過代理不同畫家的作品組合來一定程度上分散風險。

如果沒有畫廊經營者，藝術家要自己支付租金和其他市場費用，

不知什麼時候才能收回成本。大多數藝術家都不能承受這種賭博。

中間人也通過承受風險，來從風險溢價中獲利。

其實，越想規避風險的一方，越不會介意支付風險溢價來降低風險。


第五種是隔離者。

他們能協助用戶獲得所需，避免給人留下貪婪、過度自我推銷、喜歡挑釁的惡​​名。
很多情況都需要隔離者，比如招聘員工。

通常，那些優秀的求職者都在同行業的其他公司上班，比如公司的對手，客戶或是供應商。

然而招聘經理如果直接去挖這些員工，有時就會陷入不道德的境地中。

而中間人作為代理人和隔離者，就可以保全雙方的形象，他能在最好的時機把雙方隔離開。

有意思的是，可能雙方都知道背後是誰在主使，但仍然需要這樣的中間人。

以上是幾種中間人所扮演的不同角色，

他們給買賣雙方提供信息乃至信任之外，還提供了其他不同的價值。

這也就是為什麼互聯網能縮短人與人之間的距離，但是我們仍然需要大量的中間人行業。

因為他們在交易中，提供了不可替代的作用。

本期內容參考來源：《中間人經濟》；作者：瑪麗娜·克拉科夫斯基；中信出版社出版。

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摘要：
1. 搭橋者
　就是通過縮短物理空間、社交或時間上的距離，促成交易。
　理論上我們能跟任何人交易，但在實際操作中，交易對象還是會有一定的限制。
　地理位置把人分隔開來，
　這提供了巨大的貿易獲利的潛力，但同時也造成了大量的貿易壁壘。
　中間人則可能理解雙方的需求和文化，能夠穿透這樣的壁壘。
2. 認證者
　他們能去偽存真，為買方提供關於賣方質量的可靠信息。
　認證者能給買方篩選到合適的賣方，節省買方的時間，降低買方被騙的風險。
　比如細分領域的專業獵頭，就能幫企業更快地找到合適的候選人。
　對於認證者來說，他們為什麼會成為專家進而獲得報酬呢？
　對於買方來說為了只用一次的東西學習新知識和技能是浪費時間。
　中間人則不同，他會一直購買同一類物品，中間人有“為自己做大量投資的動機，
　他們希望藉此獲得能辨別這類物品品質的能力。
3. 強制者
　保證買賣雙方全力以赴，互相合作，並堅守誠信。
　一個中間人要保證交易進行還需要成為強制者，
　否則他能夠發現賣方的隱蔽信息，但不能保護買方。
　現實中，買賣雙方的交易往往就是一次性博弈，
　但如果他們跟長期從事某一領域交易的中間人合作，
　比如賣方和中間人形成了穩定的合作關係，那麼經濟整體都會變得更加有成果和有效率。
4. 風險承擔者
　他們可以減少波動和其他形式的不確定性，尤其適合風險厭惡型交易者。
5. 隔離者
　他們能協助用戶獲得所需，避免給人留下貪婪、過度自我推銷、喜歡挑釁的惡​​名。
　很多情況都需要隔離者，比如招聘員工。
　通常，那些優秀的求職者都在同行業的其他公司上班，
　比如公司的對手，客戶或是供應商。
　然而招聘經理如果直接去挖這些員工，有時就會陷入不道德的境地中。
　而中間人作為代理人和隔離者，就可以保全雙方的形象，
　他能在最好的時機把雙方隔離開。
　有意思的是，可能雙方都知道背後是誰在主使，但仍然需要這樣的中間人。